YouTubeチャンネル登録者数が180万人を突破した「kemio」や元モーニング娘。の「辻希美」、現役高校生コンビ「まなまや」など、女性に人気のインフルエンサーを起用したインフルエンサーマーケティングを手掛けるMIHA株式会社。若手女性層にリーチできるだけでなく、さまざまなインフルエンサーマーケティング施策を展開できる実行力を武器に急成長している企業です。

今回は同社のインフルエンサーマーケティング施策の戦略や『kamui tracker（カムイトラッカー）』の導入背景とその効果について、営業部部長の手小尚樹氏にお話を伺いました。

ママYouTuberをはじめ、女性インフルエンサーを起用した多角的プロモーション

ーー 貴社の事業内容とご担当されているお仕事を教えてください。

手小：弊社は、YouTuber事務所としてだけでなく、インフルエンサーを起用した多角的なプロモーションを手掛けています。その中で私は自社の営業戦略を立て、その戦略の実行と改善、マネジメント業務を行なっています。

ーー 現在、インフルエンサーは何名在籍されているのでしょうか。

手小：専属は20〜30名です。特徴としては、チャンネル登録者数180万人を突破した「kemio」や元モーニング娘。の「辻希美」など、女性に対する影響力があるインフルエンサーが多いですね。

ーー どのようなクライアントが多いのでしょうか。

手小：コロナ禍でクライアント層が変わってきています。最近はコスメなどの美容関係、食品関係が多いですね。以前はベンチャー企業が多かったのですが、最近は大手のナショナルクライアントも増えています。YouTubeマーケティングの裾野がかなり広がってきているのかなと感じますね。

これまで私たちは「ママYouTuber」にこだわってリクルーティングを行なってきました。これは他社に先駆けてのことでして、そこでの実績とノウハウの積み重ねによって大手クライアントが増えたのではないかなと思います。

ーー インフルエンサーマーケティング事業で大切にしている考え方があればお聞かせください。

手小：私も含め、メンバーの多くがデジタル広告を経験していることもあり、「効果から逃げない」という姿勢を大事にしています。YouTuberとのタイアップ施策でも、しっかり効果にコミットし改善していくことにこだわっておりまして、例えば、施策で得られた学びや気付きはレポートとしてクライアントに必ず共有するように心がけています。また、YouTube施策でより効果を出すために営業部内で「虎の巻」を作成し、ノウハウの横展開にも力を入れています。

『kamui tracker』導入で、データに基づいた提案ができるように

ーー 『kamui tracker』をご導入いただいた背景について教えてください。以前はどのような課題があって、ツールの検討を始められたのでしょうか。

手小：弊社の営業は私を含めて6名と、決して大人数ではありません。ですので、業務の生産性を高めていきたいなと日々考えていました。

それまでの提案内容は「最近急上昇しているこのYouTuberがよさそう」「似た案件をやっている」といった比較的アバウトな理由で提案やキャスティングを行うことが多く、属人的なものでした。正直、営業や提案する際のリサーチも十分とは言えなかったのです。

いかにそのクライアントに対してロジカルに、かつ有益な提案ができるかを考えた時に、データに基づいた提案を行いたいと考えていました。セミナーで『kamui tracker』のことを知ったことをきっかけに、2018年から導入させていただいています。

ーー 導入の決め手になったポイントをお聞かせください。

手小：クライアント別のタイアップ実施履歴などの情報が網羅できそうだったこと。投稿順や再生回数順に並べ替えることができる機能など、操作性が非常によいこと。そして、実際に使用することになるメンバーに聞いても「分かりやすい」「使いやすい」とのことだったので、導入を決めました。

YouTube施策でも、データに基づいた定量的な成果を示してあげることが重要

ーー 『kamui tracker』は、どのようなシーンで活用されているのでしょうか。

手小：マーケティング施策の上流である企画部分から、下流の提案資料の作成まであらゆる場面で利用しています。

例えば、営業メンバーが提案資料を作成し、それにフィードバックをする際にも、『kamui tracker』の情報は非常に役に立っています。しっかりデータに基づいた、ロジカルな提案ができるかどうか、なぜこのYouTuberがいいのか、提案の精度を上げるために、『kamui tracker』の情報を参考にしています。

ーー データに基づいた提案によって、どのような変化が起きたのでしょうか。

手小：クライアントの担当者の中には、YouTuberにとても詳しい方もいれば、YouTubeを触ったこともないし、見たこともないという方もいます。これまでは、クライアントのYouTube理解度によって提案の難易度や確度が大きく上下していたのです。

しかし、データと数字に基づいて話ができれば、クライアントのYouTubeに対してどれだけ理解しているかは関係なく提案ができます。

例えば、「このYouTuberさんはよいです」という提案だけではなく、今のYouTuberのトレンドや最近の企業とのタイアップ、YouTubeのマーケット視点からご提案することで、客観的な説得力を持たせることができます。その情報のエッセンスを『kamui tracker』でキャッチすることができるのです。

また、YouTubeのトレンドの移り変わりは激しく、次から次へと新しい人が出てくるので、新しいYouTuberをキャッチアップするためにトレンドを毎週チェックしています。そのデータもクライアントには展開しており、「MIHAさんは常に新しい情報を持っているのですね」と評価していただくことも多いです。

ーー 施策提案におけるデータ活用の重要性をどのように考えられているのでしょうか。

手小：クライアントからお金をもらう以上は、確実に効果を返していかなくてはいけないですから、こうした分析業務は欠かせません。インターネット広告が伸びた理由は費用対効果がしっかり見えること。YouTuberタイアップに関しても同じで、ただ単に「再生数が伸びました」だけでなく、広告費に対する効果をしっかり数字で示してあげることを大事にしています。

『kamui tracker』導入で受注単価が向上

ーー 『kamui tracker』の導入で、どのような定量的な効果があったのでしょうか。

手小：資料作成の時間短縮などもありますが、何より提案の精度や営業の受注率が上がったことが大きな成果だと思っています。また、アップセルにつながったこともあり、100万円から数千万円まで、案件の単価も格段に上がっています。

ーー 受注単価が上がった理由をお聞かせください。

手小：理由は大きく2つあります。まず、実施後のレポーティングを徹底することで施策のPDCAを回し、提案のクオリティを上げ続けていることです。

リスティング広告などのデジタル広告でも同じですが、施策のPDCAを回し広告効果を改善することが重要であり、その際に必ず定量的なデータが求められます。そうなった際に、YouTube上の数字だけでは十分ではなく、途方もなく時間がかかってしまいます。

『kamui tracker』なら検索すればすぐ求めている数字が出てきますし、そこから仮説を立てて、施策のPDCAを回すことができます。

もう1つは、弊社の営業が企画に強いことです。

特に外部のYouTuberさんとの企画の際は、YouTuberさんに企画を丸投げするのではなく、広告効果の期待できる企画を営業担当が自ら立案し、YouTuberや事務所との交渉や調整も行います。それは営業が広告効果を出すためであり、広告代理店としての価値でもあると考えています。

営業マン自身が企画を考えるためには、そもそも数字が見れるようにならなければならず、そこでも『kamui tracker』を活用しています。実際に現場の営業からは、「使いやすい」という声を聞きますね。CSVでデータをダウンロードできることも非常に良いです。いろいろな情報を加工し、営業戦略の策定に役立てています。

また、情報のアップデートがほぼリアルタイムになっていることもポイントが高いですね。どこの企業が何の施策を行なったのか、トレンドの情報を見ることができます。

ーー クライアントからはどのような反応がありますか？

クライアントからも「MIHAが提案してくれるYouTuberは、ほかの代理店からは提案がないような、目新しいYouTuberが多いですね」と言われることが多いですね。ほかの代理店の方々は、YouTuberを提案する際、事務所のリストを並べて見て決めていると思うのですが、僕らは伸びてきている旬なYouTuberを提案するようにしています。

これは、今までのデータから見て旬なクリエイターの方が効果が出やすいということがわかっているからです。

企画やキャスティング、そしてレポーティング、それぞれの場面で『kamui tracker』を活用しています。

「インフルエンサーの総合商社」を目指して

ーー 今後の展望を教えてください。

手小：MIHAは「インフルエンサーの総合商社」を目指しています。YouTube以外のプラットフォームも含め、インフルエンサーを起用してクライアントのマーケティングに役立つ施策を提案していきたいと思っています。その中で、いろいろなデータやアセットを活用しながら、業界のトップを目指していきたいですね。

ーー 今後、『kamui tracker』に期待することをお聞かせください。

手小：インフルエンサーマーケティングでは、レポーティングをしっかりと行い、PDCAを回していくことが大事だと思います。クライアントごとにいろいろな情報を提供したり、トレンドのYouTuberをキャスティングしたり、これからも『kamui tracker』を活用していきたいと思います。

ーー ありがとうございました。