営業部 部長 手小 尚樹 氏
チャンネル登録者数が180万人を突破した「kemio」や元モーニング娘。の「辻希美」、現役高校生コンビ「まなまや」など、女性に人気のインフルエンサーを起用したインフルエンサーマーケティングを手掛けるMIHA株式会社。若手女性層にリーチできるだけでなく、さまざまな施策を展開できる実行力を武器に急成長している企業です。
同社のインフルエンサーマーケティング施策の戦略や『kamui tracker（カムイトラッカー）』の導入背景とその効果について、営業部部長の手小尚樹氏（以下、敬称略）にお話を伺いました。
女性インフルエンサーを起用した多角的プロモーション
―― 貴社の事業内容とご担当されているお仕事を教えてください。
手小：弊社はYouTuber事務所としてだけでなく、インフルエンサーを起用した多角的なプロモーションを手掛けています。その中で私は自社の営業戦略を立て、その実行と改善、マネジメント業務を行なっています。専属のインフルエンサーは20〜30名で、チャンネル登録者数180万人を突破した「kemio」や元モーニング娘。の「辻希美」など、女性に対する影響力があるインフルエンサーが多いですね。
―― 大切にしている考え方があればお聞かせください。
手小：私も含めメンバーの多くがデジタル広告を経験していることもあり、「効果から逃げない」という姿勢を大事にしています。タイアップ施策でもしっかり効果にコミットし改善することにこだわっており、施策で得られた学びや気付きはレポートとしてクライアントに必ず共有します。営業部内で「虎の巻」を作成し、ノウハウの横展開にも力を入れています。
属人的な提案からデータに基づく提案へ
―― 導入前はどのような課題があったのでしょうか。
手小：弊社の営業は私を含めて6名と、決して大人数ではありません。ですので、業務の生産性を高めたいと日々考えていました。それまでの提案は「最近急上昇しているこのYouTuberがよさそう」「似た案件をやっている」といった比較的アバウトな理由で行うことが多く、属人的でした。リサーチも十分とは言えなかったのです。いかにロジカルに、かつ有益な提案ができるかを考えたとき、データに基づいた提案を行いたいと考えていました。セミナーで『kamui tracker』を知ったことをきっかけに、2018年から導入しています。
―― 導入の決め手をお聞かせください。
手小：クライアント別のタイアップ実施履歴などの情報が網羅できそうだったこと。投稿順や再生回数順に並べ替えられる機能など、操作性が非常によいこと。そして実際に使うメンバーに聞いても「分かりやすい」「使いやすい」とのことだったので、導入を決めました。
企画から提案資料作成まで幅広く活用
―― どのようなシーンで活用されているのでしょうか。
手小：マーケティング施策の上流である企画部分から、下流の提案資料の作成まで、あらゆる場面で利用しています。営業メンバーが作成した提案資料にフィードバックをする際にも役立っています。なぜこのYouTuberがいいのか、提案の精度を上げるために情報を参考にしています。営業マン自身が企画を考えるには数字が見れるようにならなければならず、そこでも活用しています。情報のアップデートがほぼリアルタイムで、どこの企業が何の施策を行なったのかトレンドを見られる点もポイントが高いですね。
データで示す説得力と定量的な成果
―― データに基づいた提案で、どのような変化が起きましたか。
手小：クライアントの担当者には、YouTuberに詳しい方もいれば、触ったことも見たこともないという方もいます。これまでは、クライアントのYouTube理解度によって提案の難易度や確度が大きく上下していました。しかし、データと数字に基づいて話ができれば、理解度に関係なく提案ができます。今のトレンドや最近の企業とのタイアップ、マーケット視点からご提案することで、客観的な説得力を持たせられます。そのエッセンスを『kamui tracker』でキャッチできるのです。
データと数字に基づいて話せれば、クライアントのYouTube理解度に関係なく提案できます。効果から逃げない——それが私たちの姿勢です。
MIHA株式会社 手小 尚樹 氏
―― クライアントからはどのような反応がありますか。
手小：「MIHAが提案してくれるYouTuberは、ほかの代理店からは提案がないような目新しいYouTuberが多いですね」と言われることが多いですね。ほかの代理店は事務所のリストを並べて決めていると思うのですが、僕らは伸びてきている旬なYouTuberを提案しています。今までのデータから、旬なクリエイターの方が効果が出やすいとわかっているからです。
受注単価が100万円から数千万円へ向上
―― 導入でどのような定量的な効果があったのでしょうか。
手小：資料作成の時間短縮もありますが、何より提案の精度や営業の受注率が上がったことが大きな成果です。また、アップセルにつながったこともあり、100万円から数千万円まで、案件の単価も格段に上がっています。
―― 受注単価が上がった理由をお聞かせください。
手小：理由は大きく2つあります。まず、実施後のレポーティングを徹底し施策のPDCAを回すことで、提案のクオリティを上げ続けていること。PDCAには必ず定量的なデータが求められますが、『kamui tracker』なら検索すればすぐに求める数字が出てきて、仮説を立てて回すことができます。もう1つは、弊社の営業が企画に強いこと。広告効果の期待できる企画を営業担当が自ら立案するため、そもそも数字が見れるようにならなければならず、そこでも活用しています。CSVでデータをダウンロードして加工し、営業戦略の策定に役立てています。
「インフルエンサーの総合商社」を目指して
―― 今後の展望を教えてください。
手小：MIHAは「インフルエンサーの総合商社」を目指しています。YouTube以外のプラットフォームも含め、インフルエンサーを起用してクライアントのマーケティングに役立つ施策を提案していきたい。いろいろなデータやアセットを活用しながら、業界のトップを目指していきたいですね。
―― 今後、『kamui tracker』に期待することをお聞かせください。
手小：インフルエンサーマーケティングでは、レポーティングをしっかり行いPDCAを回すことが大事です。クライアントごとにいろいろな情報を提供したり、トレンドのYouTuberをキャスティングしたり、これからも活用していきたいと思います。
【MIHA株式会社 会社概要】 YouTuber事務所としてだけでなく、女性に人気のインフルエンサーを起用した多角的プロモーションを手掛ける企業。「ママYouTuber」に他社へ先駆けて取り組んだ実績とノウハウを強みに、コスメ・美容・食品を中心とした大手クライアントの施策を支援しています。
